Marketing para Inmobiliarias

Captación de compradores de viviendas: objetivos y métricas de negocio

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Si estás leyendo este post, posiblemente ya conozcas la importancia de los indicadores de marketing.

Esos elementos de nuestro plan de marketing que nos permitirán medir el grado de consecución de nuestros objetivos  marcados. 

Existen 3 indicadores de marketing clave que nunca deben faltar en ninguna estrategia de marketing inmobiliario:

  • Visitas
  • Contactos
  • Clientes

No obstante, existen otro tipo de métricas igualmente importantes que hemos de identificar en función de nuestro negocio y el perfil de nuestro cliente principal.

En el caso de las agencias inmobiliarias, existen dos tipos principales de clientes: compradores de viviendas y vendedores de viviendas.

Si en el post anterior analizabamos las métricas de negocio más adecuadas para la captación de viviendas, en este post nos centraremos en los compradores de viviendas para descubrir los hitos clave que nos permitirán trasladar a nuestro posible comprador, desde una etapa incipiente dentro de su ciclo de vida, hacia una más cualificada.

Visitas

Las visitas corresponden a la etapa del ciclo de vida de nuestros clientes compradores más básica.

En este momento, nuestra web inmobiliaria únicamente recibe visitas de usuarios desconocidos de los cuáles todavía desconocemos su nombre, email o datos de contacto más básicos.

Nuestro objetivo dentro de esta etapa será identificar a estos visitantes desconocidos como compradores de vivienda, Pero, ¿cómo podemos identificarles como compradores si aún no nos han facilitado ningún dato?

Será necesario fijarnos en los siguientes elementos:

  • ¿De dónde proceden estas visitas? ¿Proceden de alguna campaña o alguna publicación en redes sociales dirigida a la captación de compradores de viviendas?
  • ¿Qué tipo de información visualizan? ¿Se trata de información destinada a clientes compradores?
  • ¿En qué tipo de CTAs hacen click? ¿Son CTAs que tienen como objetivo solicitar información útil para aquellas personas en busca de vivienda?
  • ¿Qué tipo de información nos solicitan y rellenan a través de nuestros formularios? ¿Nos permite esta información clasificarles como compradores?

Leads

Ya hemos conseguido que nuestros usuarios rellenen alguno de nuestros formularios, por lo que esos visitantes desconocidos que llegaron a nuestra web, han pasado a convertirse en leads.

Nuestro objetivo en esta fase será explorar cada uno de estos leads hasta conocer sus problemas, necesidades, objetivos y desafíos. Solo de esta manera podremos clasificar a nuestros leads de compradores dentro de su perfil de Buyer Journey adecuado.

Sin embargo, cada inmobiliaria puede estar centrada en atraer a un perfil diferente de Buyer Persona, por lo que los elementos a 'explorar' en sus clientes no tienen por qué ser siempre los mismos.

Algunos de los datos a extraer más comunes son:

  • Prestaciones del inmueble buscado
  • Localización del inmueble que desea adquirir
  • Precio de la vivienda
  • Motivo de la compra de la casa
  • Situación laboral y económica del comprador

MQL

Abreviatura que se refiere a los contactos cualificados para marketing. Una vez que hemos conseguido indagar a cerca de los problemas, necesidades, preocupaciones y desafíos, ha llegado el momento de entablar relación con ellos.

Ahora que ya les conocemos un poco mejor, estaremos capacitados para poderles ofrecer información adicional adaptada a sus intereses:

  • Informes de mercado en la zona donde desean comprar
  • Planos de la vivienda en la que están interesados
  • Memoria de calidades

Cuanto más personalizada sea la información que les suministremos, mayor será la conexión creada. 

Puedes plantearte que el hito para pasar a tus MQL, a la siguiente fase sea la firma de la hoja de visita al inmueble. 

SQL

Este término podría castellanizarse como contactos cualificados para la venta. Una vez que has conseguido crear esa conexión con tus clientes, será el momento de pasar a técnicas más directas encaminadas a la venta.

En esta etapa, la habilidad del vendedor para conseguir que su cliente lo identifique como un experto en la compra de viviendas de su zona, será el punto clave que marcará el éxito de nuestra estrategia. 

En esta etapa, podríamos aglutinar acciones con nuestro cliente comprador como:

  • Visita al inmueble
  • Comprobación presencial de las características de la vivienda (muebles, ventanas, puertas, calidades...)
  • Inspección de la localización del inmueble (barrio, supermercados cercanos, colegios...)
  • Negociación del precio de compra

Oportunidad

Tus clientes han pasado de ser contactos cualificados para la venta a convertirse en verdaderas oportunidades de negocio. Ya queda muy poco para que se decante a firmar ese contrato de compra que marcará el paso a la última etapa dentro de su ciclo de vida.

Este será el momento de debatir con él todo lo relativo a:

  • Fijación de honorarios de la agencia o agente inmobiliario
  • Determinación del precio final del inmueble
  • Reserva de la vivienda

Cliente

Solo en el momento que tengamos la firma del contrato de compra sobre la mesa, podremos decir que hemos conseguido captar al cliente.

Sin embargo, nuestra estrategia de marketing inmobiliario no debiera terminar aquí.

La satisfacción que hayamos generado en él durante todo su ciclo de vida, será de vital importancia para conseguir que nos recomiende a sus familiares y amigos para otras posibles transacciones inmobiliarias.  

 

*Como puedes comprobar, el proceso de captación de compradores de viviendas es un procedimiento largo, complejo y con muchas variables a tener en cuenta.

Para que no te pierdas durante el proceso, descárgate nuestra infografía 'Proceso de captación de compradores: métricas de negocio' para poder identificar los objetivos e indicadores más apropiados para la realidad de tu agencia inmobiliaria. 

Nuevo llamado a la acción

Infografía: Proceso de captación de compradores

 

Publicado por Miriam Moral - Urbaniza el 4 de enero de 2018 12:58:07 CET
Miriam Moral - Urbaniza

Etiquetas: Indicadores de Marketing, campañas inbound, captación de contactos, maduración de contactos, métricas de marketing, objetivos de una inmobiliaria

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