Marketing para Inmobiliarias

Captación de viviendas: objetivos y métricas de negocio

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Cuando elaboramos un Plan de Marketing Inmobiliario, es imprescindible establecer, tras el estudio de los buyer persona, los indicadores que nos ayudarán a medir el grado de consecución de cada uno de nuestros objetivos.

Son 3 los indicadores de marketing inmobiliario que no pueden faltar en ninguna de nuestras estrategias de marketing:

  • Visitas
  • Contactos
  • Clientes

Sin embargo, para tener una visión más clara de la consecución de nuestros objetivos, es preciso tener en cuenta métricas de negocio más específicas, en función del Buyer Persona principal sobre el que se sustenta nuestra estrategia de captación inmobiliaria: compradores o vendedores de inmuebles.

En este artículo, nos centraremos en los vendedores de viviendas, para establecer los objetivos y métricas más adecuadas, teniendo en cuenta cada etapa del ciclo de vida de nuestro cliente.

Visitas

Nuestra web inmobiliaria comienza a recibir visitas gracias a nuestra estrategia de contenidos, sin embargo, ¿cómo podemos saber si estamos atrayendo al segmento adecuado?

Hasta el momento solo son visitas, extraños que llegan a nuestro sitio web de los cuáles todavía no sabemos ningún dato personal.

Que no sepamos quienes son, no quiere decir que no podamos establecer métricas, e incluso deducir a qué tipo de segmento pertenecen.
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  • ¿Qué tipo de contenido visualizan en mi página? ¿Se trata de artículos o landings relacionadas con la venta de inmuebles? ¿Qué contenido se muestra y qué se ofrece en la página?
  • ¿De dónde proceden esas visitas? ¿Proceden de campañas especialmente diseñadas para atraer a propietarios? ¿Son orgánicas, proceden de otros sitios web o de redes sociales?
  • ¿En qué CTAs hacen click? ¿Son CTAs relacionados con contenido dirigido a la captación de viviendas?

Estos elementos podrán aportarnos información muy valiosa sobre el perfil de nuestras visitas.

El objetivo en esta etapa será conseguir que estos visitantes desconocidos hasta el momento, nos faciliten sus datos personales más básicos mediante la creación de llamadas a la acción, landings específicas y formularios.

Leads

Si ya has conseguido poner nombre a tus usuarios, podemos dejar de hablar de visitantes desconocidos para comenzar a hablar de leads.

Los leads son aquellas personas que nos han facilitado sus datos personales básicos, para comenzar a formar parte de nuestra base de datos. 

Ahora que ya les tenemos en nuestro CRM, será el momento de comenzar a explorar a cerca de sus necesidades, objetivos, problemas y desafíos para poderles asignar un Buyer Persona determinado. 

Una agencia inmobiliaria centrada en atraer propietarios, puede identificar diferentes Buyer Personas; ejemplos:

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  • Matrimonios jóvenes que busquen vender su vivienda actual, por una de mayores dimensiones situada a las afueras de la ciudad.
  • Personas que acaban de heredar un inmueble y que deseen venderlo para repartirse el beneficio.
  • Recién jubilados que busquen vender su piso en el centro, para poder financiar la compra de una otra vivienda en la costa.

Descarga ejemplo Buyer Persona

Plantilla: Ejemplo real de Buyer Persona en una inmobiliaria

Este será el momento de dirigir a nuestros leads hacia ofertas de contenido más concretas en las que se les facilite, por ejemplo:

- informes del mercado inmobiliario en su zona,

- valoración de su inmueble,

- guía con consejos para vendedores,

- plantillas para calcular el coste de vender un inmueble en su comunidad, la plusvalía, los impuestos que se generan por la venta, etc. 

Para acceder a dicho contenido, nuestros leads deberán rellenar formularios más completos.

En ellos tendremos la oportunidad de preguntarles a cerca de aquellos elementos que nos permitan clasificarles dentro de un perfil de propietario determinado.

MQL

MQL es la abreviación de Marketing Qualified Lead, término empleado para designar a aquellos leads que han demostrado interés hacia nuestros contenidos, información en las fases de reconocimiento y consideración. 

Una vez que hayas clasificado a tus Leads dentro su Buyer Persona correspondiente y hayas indagado a cerca de sus necesidades, objetivos, problemas y desafíos, será el momento de entablar una relación más estrecha con ellos. 

conectar-con-clientes-inmobiliarios.jpgUtiliza la información que ya posees para personalizar cada uno de vuestros contactos.

El email y el teléfono serán en esta fase tus herramientas clave tanto para poder conectar con ellos como para poderles suministrar información más específica acorde con su nueva situación dentro de su Buyer Journey de vendedor de vivienda.

Una vez que ya has conseguido cualificar a tu lead, será el momento de concertar esa primera reunión con ellos para conocer sus expectativas y aspectos diferenciales de su inmueble.

En el momento en el que consigas esa primera reunión, estarás preparado para pasar a tus leads cualificados de marketing a la siguiente fase.

SQL

vivienda-en-venta.pngYa has conseguido, atraer, convertir y cualificar a tus leads, por lo que ha llegado el momento de dejar a tus contactos, ya en una fase de decisión, en manos de tu departamento de ventas.

En esta fase, tu objetivo principal será que os identifiquen como expertos en la venta de viviendas en su zona.

Para ello, podéis concertar una primera visita al inmueble para comprobar sus características principales:

  • Estado del inmueble
  • Dimensiones
  • Calidades
  • Servicios públicos próximos
  • Comunidad de vecinos
  • Aspectos diferenciales

Ahora que ya conoces todos los detalles sobre tu vendedor y su vivienda, estarás lo suficientemente preparado para ofrecerle una valoración profesional del precio de salida del inmueble. 

Oportunidades

La primera visita al inmueble podría ser el hito a alcanzar para pasar a tus contactos a la siguiente fase de su ciclo de vida, una fase conocida como 'Oportunidad'.

Tus contactos han pasado de ser leads cualificados para la venta a convertirse en auténticas oportunidades de negocio, por lo que el momento del cierre estará cada vez más próximo. 

Ofrece a tus usuarios toda la información disponible a cerca de los servicios que ofrece tu inmobiliaria, como:

  • Reportajes fotográficos
  • Servicios de realidad virtual
  • Servicios de home stanging
  • Inclusión del inmueble en MLS de la zona
  • Plan de Marketing para vender su inmueble
  • Estudio del mercado en la zona
  • Cálculo de costes
  • Gestión documental
  • Negociación

servicios-inmobiliarios.jpgTu oportunidad debe conocer el valor diferencial de tus servicios, debe comprender que tu agencia inmobiliaria es la mejor cualificada para vender su vivienda.

Una vez que hayas conseguido esto, tu oportunidad estará lo suficientemente preparada para firmar contigo ese contrato de exclusividad que te permitirá poder cerrar la transacción e incluirle dentro de tu cartera de clientes.

Clientes

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Con el contrato de exclusiva firmado encima de la mesa, podríamos considerar que nuestro trabajo ha finalizado, sin embargo, aún nos queda la parte más importante:

conseguir compradores cualificados para la vivienda captada, gestionar el proceso de compraventa y mantener informado en todo momento al cliente, incluso despué de realizarse la operación.



* Como has podido comprobar, el proceso de captación de viviendas es un procedimiento largo y complejo.

Para poder identificar de forma clara los objetivos y métricas más apropiadas para cada fase, descárgate nuestra Infografía 'Proceso de captación de propietarios: métricas de negocio'.

Con ella podrás aplicar los indicadores y objetivos vistos en este post a la realidad de tu agencia inmobiliaria.

Infografía Proceso de captación de propietarios

Infografía: Proceso de captación de viviendas

Publicado por Miriam Moral - Urbaniza el 21 de diciembre de 2017 9:02:00 CET
Miriam Moral - Urbaniza

Etiquetas: recorrido de compra, maduración de contactos, buyer journey, métricas de marketing, campañas inbound, Indicadores de Marketing, captación de contactos

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