Marketing para Inmobiliarias

Customer journey de un comprador de vivienda

Etapas del customer journey de un comprador de vivienda

Ahora que ya conocemos con más detalle las etapas del customer journey inmobiliario, centremonos en un cliente comprador. En este post pasaremos a analizar cada una de las etapas del customer journey por las que pasa un comprador de vivienda.

Crear contenido de calidad para nuestros canales digitales requiere de mucho tiempo y esfuerzo: recabar información, comparar fuentes, extraer datos, optimizar para buscadores, retoque fotográfico... Sin embargo, muchas veces sentimos que después de todos los recursos invertidos, no alcanzamos el impacto esperado.

Una de las claves para rentabilizar nuestros esfuerzos de marketing es la segmentación: segmentación de clientes y segmentación de momentos.

En este post nos centraremos en este último punto, el referido identificar las diferentes necesidades y problemas que experimenta nuestro cliente en cada una de las etpas de su proceso de compra de una vivienda.

El trayecto desde que se le plantea la posibilidad de comprar una vivienda hasta que finalmente se decanta por hacerlo, es lo que se denomina como customer journey o Buyer Journey.

Etapas del customer Journey de un comprador de vivienda

Acompañemos al comprador de una vivienda a lo largo de todo su proceso de compra.

Reconocimiento

Se trata de la etapa más incipiente en la cual el cliente 'reconoce' que tiene un problema.  Esta identificación sin embargo, no necesariamente tiene que implicar que el cliente que sepa darle nombre a lo que le ocurre. 

El consumidor experimenta una serie de síntomas.

Estos síntomas o señales serán las que inicien el proceso de compra de una vivienda

- Su vivienda habitual se le queda pequeña, o grande.

- Va a cambiar su situación familiar.

- Se preveé un cambio laboral.

- Busca invertir sus ahorros.

- Su vivienda queda alejada de sus lugares frecuentados.

- Desearía disfrutar de mayores prestaciones en su residencia habitual.

- Su vivienda no está adaptada para su nueva mascota.

- Se dan las circunstaciones financieras para poder afrontar la compra de la vivienda de sus sueños.

Nuestra misión como agencia inmobiliaria, será ofrecer contenido específico para esta primera etapa a través de nuestros canales de comunicación, hasta que consiga dar forma a sus síntomas

Consideración

En esta etapa el cliente ya sabe lo que le ocurre: 

necesita comprar una vivienda.

Sin embargo, todavía no tiene muy claro como afrontar esta nueva necesidad. 

Algunas de las cuestiones que se le plantean a nuestro cliente en esta segunda fase podrían ser las siguientes:

Etapa consideración Cuestomer Journey 2.png- Desea comprar pero no sabe si es el mejor momento.

- No tiene claro por qué tipo de inmueble decantarse.

- Busca información sobre el precio de las viviendas en su entorno.

- Consulta las condiciones hipotecarias con diferentes bancos.

- Consulta los impuestos aplicables a la compra de viviendas.

El cliente siente la necesidad de realizar cierta investigación, para poder descubrir los diferentes enfoques que den solución a su problema.

Nuestra tarea como responsable inmobiliario será resolverle todas sus cuestiones.

En este momento, las llamadas a la acción que deriven hacia landig pages con formularios específicos, serán una buena manera de recopilar sus datos y ayudarle a que avance hacia la siguiente etapa.

Decisión

En este momento el cliente ya ha decidido que va a llevar a cabo para la compra de su vivienda.

Ha descubrierto que la compra de un inmueble es algo complejo y que no dispone ni de los conocimientos ni del tiempo necesario para llevarlo a cabo por si solo.

Es por ello que necesita de la ayuda de un profesional especializado en su zona, que le asesore y le ayude a encontrar la vivienda deseada al precio adecuado. 

Este es el momento en el cual tu inmobiliaria tiene que aparecer en la mente de tu cliente, como mejor opción para llevar a cabo su compra.

Si has estado acompañando a tu cliente a lo largo de todo este proceso, si ya sabes quien es porque has recopilado sus datos y sabes con exactitud qué clase de servicios y prestaciones está buscando, ya tendrás mucho ganado cuando llegue el momento. 

Buyer Personas como objetivo del Customer Journey

Como ya hemos mencionado al principio, otra de las claves para rentabilizar tus esfuerzos de marketing, es segmentar a tus clientes. En esta segmentación es donde entran en juego los Buyer Personas.

Los Buyer Personas son aquellos perfiles de clientes que agrupan características comunes y comportamientos similares. En el caso de una inmobiliaria, estos perfiles podrían ser por ejemplo:

  • Parejas jovenes en busca de su primera vivienda.
  • Personas de avanzada edad que deseen una vivienda más accesible a sus lugares frecuentados.
  • Matrimonios que busquen ampliar su familia.

Creando Buyer Personas conseguirás que tu mensaje no solo llegue en el momento adecuado, sino que también llegue a la persona adecuada.

Pero, ¿cómo identificar y crear estos perfiles de clientes que me ayude a segmentar el mensaje de mis acciones de marketing online inmobiliario?

En Urbaniza Interactiva hemos querido ponértelo un poco más fácil. Por eso hemos creando un ejemplo práctico con un caso real de un Buyer Persona de una inmobiliadia. Una manera de conocer el proceso de creación de Buyer Personas desde sus inicios hasta el final. 

Ejemplo de Buyer Persona en una inmobiliaria

 Plantilla: Ejemplo Buyer Persona en una inmobiliaria

Publicado por Miriam Moral - Urbaniza el 27 de octubre de 2017 11:13:33 CEST
Miriam Moral - Urbaniza

Etiquetas: buyer personas, customer journey, buyer journey, customer journey inmobiliario

Artículos relacionados:

Recibe nuevos artículos de Marketing Inmobiliario