Marketing para Inmobiliarias

Customer journey de un vendedor de vivienda

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Después de conocer las etapas del customer journey inmobiliario, centrémonos en un tipo de cliente muy concreto: los propietarios de viviendas. En este post analizaremos las diferentes etapas por las que pasa un vendedor de vivienda en su customer journey.

Tan importante es la calidad del contenido que creamos para nuestros clientes como el contexto en el cual lo reciben.

De nada sirve crear un artículo super detallado sobre los distintos servicios que ofrece nuestra inmobiliaria y las distintas tarifas para cada tipo de servicio si se lo hacemos llegar a un cliente que nisiquiera tiene claro que lo que quiere es vender su vivienda.

Mucho del contenido que creamos para nuestros clientes no llega a alcanzar el impacto deseado porque no lo ofrecemos en el momento adecuado dentro de su recorrido como comprador.

Conocer las etapas por las que pasa un cliente desde que se le plantea la necesidad de vender su vivienda hasta que finalmente se decide por hacerlo, será de vital importancia para poder adecuar nuestro mensaje a los distintos problemas y necesidades que experimenta en cada una de las etapas.

Etapas del customer Journey de un vendedor de vivienda

El customer journey plantea 3 etapas principales que todo comprador de vivienda recorre antes de realizar su transacción:

  • Reconocimiento
  • Consideración
  • Decisión

Acompañemos a nuestro vendedor de vivienda por cada una de estas etapas para concocer con más detalle cuáles son las necesidades y problemas principales que experimenta en cada momento.

Reconocimiento

La fase de reconocimiento en el caso de un cliente propietario puede ser muy similar a la de un cliente comprador.

Es más, puede que los síntomas que activen la necesidad de vender en el caso de los propietarios sean incluso los mismos síntomas que propicien la necesidad de comprar en el caso de los compradores.

Incluso puede que esa figura de vendedor, sea también un comprador, en el mismo momento o en un corto plazo tras conseguir la venta.

En este momento, nuestro cliente todavía no sabe que la solución a su problema es vender su vivienda, simplemente experimenta una serie de síntomas:

- Su residencia actual se le queda demasiado grande/pequeña.

- Necesita una manera de encontrar liquidez para otra inversión. 

- Su vivienda queda alejada de sus lugares frecuentados.

- Desearía disfrutar de mayores prestaciones en su residencia habitual.

- No puede hacer frente a los gastos de su hipoteca. 

Nuestro trabajo como profesional inmobiliario en este primer momento será ofrecerte toda la información disponible sobre cómo afrontar esta necesidad incipiente, mostrándole la opción de vender su vivienda actual como una de sus posibilidades.

Utiliza tus canales de comunicación para hacerle llegar tu mensaje: web inmobiliaria, blog corporativo, redes sociales, envío de Newsletter etc. 

Consideración

En esta etapa el cliente ya ha dado nombre a su problema: necesita vender su vivienda.

Sin embargo, le surgen diferentes cuestiones que le hacen dudar sobre el camino que elegirá para hacerlo:

- Busca información sobre precios de viviendas similares a la suya para saber qué rentabilidad podrá alcanzar.

- Se informa sobre los permisos necesarios para la venta de su inmueble.

- No tiene claro si intentar vender su casa por su cuenta, o acudir a una agencia especializada en su lugar de residencia. 

- No tiene claro si vender su vivienda ya, o esperar a que los precios de las viviendas suban.

- Desconoce las obligaciones fiscales que surgen tras la transacción.

- No sabe encontrar, interpretar y formalizar la documentación requerida.

En este momento debemos guiar, asesorar y facilitar toda la información que esté en nuestras manos con un doble objetivo: por un lado conseguir que nos vea como un experto dentro del sector inmobiliario de su zona, y por otro lado obtener sus datos de personales que nos permitan estar en contacto con el.

Utiliza la información proporcionada como moneda de cambio:

 le ofreces la información que está buscando y, a cambio, él te facilita sus datos de contacto, para poder acceder a ella.

Las llamadas a la acción, landig pages y formularios serán una herramienta clave en esta etapa.

Decisión

Después de todo lo que lleva recorrido nuestro cliente, ha podido descubrir que el proceso de vender una vivienda es algo más complejo que lo que pensaba en un principio.

Son muchas las variables a tener en cuenta y muchos los papeles que tiene que preparar. 

Nuestro cliente ha comprendido que no está lo suficientemente capacitado para llevar a cabo el proceso por sí solo y busca la seguridad que puede aportarle un profesional inmobiliario.

Si ya has conseguido que te vea como un referente dentro del sector inmobiliario en su zona y has llevado a cabo las mejores prácticas para la maduración de contactos, tendrás muchas posibilidades de que se decante por tu empresa para realizar su transacción.

Buyer Personas en el centro del Customer Journey

Hay otro elemento esencial a la hora de segmentar nuestro mensaje, y ese es el Buyer Persona. Un Buyer Persona es el 'quien' dentro de nuestro cuestomer journey: es quien recibe cada una de nuestras acciones de marketing inmobiliario online.

Una agencia inmobiliaria centrada a captar propietarios, puede tener diferentes perfiles de cliente a quien pretende llegar, por ejemplo:

  • Matrimonios con hijos que deseen vender su residencia actual en busca de una vivienda más espaciosa.
  • Personas que quieran vender su piso en la ciudad por otro a las afueras.
  • Clientes de avanzada edad con hijos independizados que busquen un piso más pequeño para pasar la jubilación.

Cada uno de estos perfiles de clientes que reunen características y comportamientos comunes, sería lo que en Inbound Marketing se denominan como Buyer Personas.

Pero, ¿cómo identifico a mis Buyer Personas? ¿Cómo crear perfiles completos que me sirvan para segmentar el mensaje de cada una de mis acciones?

En Urbaniza Interactiva hemos creado un ejemplo real con un Buyer Persona específico de una agencia inmobiliaria. Un caso práctico para poder conocer el proceso de identificación y creación de Buyer Personas desde cero. 

Ejemplo de Buyer Persona en una inmobiliaria

 Plantilla: Ejemplo de Buyer Persona en una inmobiliaria

Publicado por Miriam Moral - Urbaniza el 27 de octubre de 2017 11:16:35 CEST
Miriam Moral - Urbaniza

Etiquetas: buyer personas, customer journey, buyer journey, customer journey inmobiliario

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