Marketing para Inmobiliarias

¿Es apropiado el Inbound Marketing para el sector inmobiliario?

Internet ha desafiado al sector inmobiliario.

El cliente ya no es un consumidor pasivo que se limita a ir a la oficina inmobiliaria más cercana para consultar información.

Él es quien tiene ahora las riendas, quien elige el momento en el que contactar. 

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El cliente es ahora quien decide cómo informarse, qué vías utilizar y cuando desea hacerlo.

Un contexto para el cual el sector inmobiliario debe adecuar sus estrategias de captación y conversión de clientes.

Internet ha transformado el sector inmobiliario

Según estudios de la NAR, el 90% de las personas que buscan comprar una vivienda, usan Internet como vía de información principal .

Es más, según este mismo estudio, el 62% de las personas que encontraron su piso, lo hicieron a través de Internet.

uso-internet-busqueda-vivienda.jpgUso de Internet en el proceso de Búsqueda de Vivienda (NAR, Home Buyer Trends, 2017)

A través de las búsquedas online, los compradores ya conocen el interior de las viviendas que les interesan, bien por las fotografias de las fichas web, o bien por las visitas virtuales.

Las fotografías son la característca más importante de una web inmobiliaria para 9 de cada 10 usuarios.

Las vías de Información han cambiado

Los mecanismos de búsqueda de información de nuestros clientes han cambiado, y la tecnología ha tenido mucho que ver en este cambio.

Las personas ya no reciben de buena gana las llamadas en frío de agentes inmobiliarios en su busca desesperada por la venta. Llamadas en las que muchas veces, nisiquiera se conoce el nombre o el perfil del comprador.

Nuestros clientes se han blindado con filtros  anti spam que nisiquiera permiten que nuestros correos sobre ofertas inmobiliarias lleguen a su bandeja de entrada.

Los consumidores han cambiado las versiones en papel de sus revistas sobre decoración o ahorro en el hogar, por sus versiones online, algo que les permite disfrutar de una mayor flexibilidad en su consumo.

La postura del cliente también ha cambiado

Pero no solo los medios usados por nuestros clientes han cambiado, su postura frente a ellos también lo ha hecho.

El consumidor ha pasado de tener una postura pasiva en su proceso de compraventa, a tener un control absoluto. Él es quien decide:

  • El tipo de información que desea recibir (decoración, ahorro en el hogar, ayudas a la vivienda, nuevas normativas hipotecarias...)
  • Cómo desea recibirla (por teléfono, email, video...)
  • Y cuándo desea hacerlo (después de trabajar, antes de acostarse, a primera hora de la mañana...)

Frente a esta nueva perspectiva, el sector inmobiliario debe adecuar sus estrategias, no solo para estar presente en este nuevo escenario, sino para hacerlo cumpliendo con sus rigurosas exigencias.

Por qué el Inbound Marketing es la solución

Lejos de convertirse en un problema, el sector inmobiliario puede encontrar en esta nueva perspectiva una buena oportunidad de negocio siempre que opte por las estrategias adecuadas.

Pero, ¿por qué el Inbound Marketing para el sector inmobiliario es especialmente efectivo?

Las características propias del sector inmobiliario encuentran en el Inbound Marketing inmobiliario una de las mejores técnicas de cualificación y maduración de sus leads.

Se trata de un largo proceso

El proceso de compraventa de inmuebles es un recorrido largo. Un cliente puede tardar meses o incluso años desde que se le plantea la necesidad de comprar o vender, hasta que finalmente se decanta por hacerlo.

En este sentido, la maduración de contactos ofrecida por el Inboud Marketing se convierte en una herramienta de gran valor a la hora de guiar a sus clientes y permitirles que vayan avanzando etapas dentro de su customer journey.

Producto de alto valor económico

La compra de una vivienda es probablemente la inversión más grande a la que una persona tiene que hacer frente a lo largo de su vida. 

Esta característica hace que la confianza que el agente inmobiliario llegue a generar en el posible comprador, se convierta en vital para lograr ese gran desembolso económico.

Producto de alto valor emocional

El valor emocional también cobra gran importancia. Las personas buscan con su vivienda un hogar en el que refugiarse, formar una familia, descansar... un elemento para el cual la confianza que les inspire su agente inmobiliarioen volverá a ser clave.

producto-de-alto-valor-emocional.pngEl Inbound Marketing transforma el papel de vendedor por el de educador. Esta metodología trata de educar a los usuarios para lograr que encuentren las soluciones a sus posibles necesidades y desafíos (búsqueda de financiación, mayor amplitud en su vivienda, vivienda adaptada a personas con movilidad reducida...)

Una vez hayan encontrado en nosotros un referente para resolver sus problemas, las posibilidades de que cuenten con nosotros para finalizar sus procesos de compraventa aumentarán de manera considerable.

Facilita la gestión de contactos

Uno de los problemas a los cuales las inmobiliarias tienen que hacer frente, es la gestión de sus contactos. Leads que en ocasiones nisiquiera se encuentran dentro de su target específico debido al uso de técnicas de captación inadecuadas.

El Inbound Marketing quizás genere una menor cantidad de leads respecto a otras estrategias de captación, como por ejemplo, las campañas de CPC, sin embargo, la cualificación de estos leads será mucho mayor.

Esto permitirá al equipo de ventas tener una mayor información sobre sus leads y ofrecerles contenido mucho más personalizada y dirigido a sus intereses particulares.

Estrategias automatizadas y a largo plazo

Una vez asentadas las estrategias de contenido adecuadas, el Inbound Marketing permite automatizar nuestras acciones de marketing inmobiliario.

Los responsables de marketing y ventas no necesitarán realizar una clasificación o maduración de contactos de manera manual. Los sowftware especialmente diseñados para Inbound, permiten programar acciones ahorrando un gran trabajo al personal inmobiliario.

Inbound Marketing para el sector inmobiliario

En definitiva, el Inbound Marketing es una estrategia de captación y cierre de clientes basada en la atracción y en la no intrusión. Se trata de una técnica que no persigue a sus clientes, los atrae.

No crea intrusiones, investiga los desafíos y necesidades de sus clientes y le sofrece las soluciones más oportunas para el momento en el que se encuentren.

Se centra en el cliente y su contexto (buyer journey). Estudia las palabras clave más relevantes en cada una de sus etapas y crea contenido relevante alrededor de ellas.

El Inbound Marketing usa dicho contenido para extraer los datos de contacto de tus visitantes, unos visitantes desconocidos hasta el momento pero que sentirán una gran afinidad hacia nuestro producto si el mensaje de nuestro contenido ha sido el apropiado.

 

* Si quieres conocer más a cerca de por qué el Inbound Marketing es una estrategia adecuada para el sector inmobiliario, no dudes en asistir a nuestro Webinar de Inbound Marketing Inmobiliario

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Publicado por Miriam Moral - Urbaniza el 23 de noviembre de 2017 9:18:23 CET
Miriam Moral - Urbaniza

Etiquetas: inbound marketing inmobiliario, maduración de contactos, estrategia de contenidos, acciones de marketing inmobiliario, plan de marketing digital inmobiliario, proceso de compraventa inmobiliario

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