Marketing para Inmobiliarias

Inbound para la comercialización de promociones obra nueva

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En tan solo un año, el interés de los compradores por adquirir una vivienda de obra nueva, se ha duplicado.

Así se desprende del último informe llevado a cabo por el portal inmobiliario Fotocasa, referido al perfil del comprador para este tipo de viviendas.

Las mejoras (aunque todavía insuficientes) en las condiciones económicas de la población, ha propiciado a que los compradores vuelvan a valorar la obra nueva como una posibilidad real de compra.

Un perfil de comprador muy joven

perfil-comprador-jovenSi analizamos el perfil del comprador que adquiere este tipo de viviendas, podemos comprobar cómo los compradores jóvenes y mediana edad, adquieren un peso importante.

Según el mencionado informe de Fotocasa, el 39% de los españoles que consideran la posibilidad de adquirir una vivienda de obra nueva, poseen entre 25 y 34 años. 

Algunos de los motivos que atraen a este perfil de compradores, serían los siguientes:

- Ubicación: barrios en expansión, a menudo en la periferia, ocupados en su mayoría por propietarios de características similares a las suyas.

- Edificios modernos con estructuras y acabados actuales.

- Capacidad de personalización

Con un peso tan importante de compradores jóvenes, lo lógico sería pensar que las técnicas comercialización de obra nueva, empleadas por los grandes Servicers y promotoras inmobiliarias, estarían completamente adaptadas a las demandas y necesidades de este tipo de cliente.

Sin embargo, la realidad con la que se enfrentan los jóvenes a la hora de adquirir un inmueble, es bien distinta.

Estrategias de comercialización inadaptadas a su perfil

Acostumbrados a un ecosistema puramente online, los compradores de obra nueva se ven obligados a lidiar con procesos de compra en los que lo online, acaba relegado a un segundo plano.

- Dificultades en la búsqueda de información:

Las campañas promocionales de obra nueva, suelen dejar sin respuesta a ciertas dudas que este tipo de compradores considera básicas.

Llama la atención cómo la información suministrada para la comercialización de viviendas de segunda mano, suele ser más completa y concisa. 

Documentación tan básica como el libro del edificio, la memoria de calidades o la cédula de habitabilidad, no están disponibles en el momento en el que se anuncia la promoción.

- Largos tiempos de espera

La inmediatez en las respuestas es algo altamente valorado por los compradores más jóvenes.

No obstante, este no es un valor demasiado fomentado en la comercialización de este tipo de inmuebles.

Lo más común es encontrar largos lapsos de tiempo entre que un usuario solicita cierta información, hasta que finalmente esta información se le es suministrada.

Las soluciones que ofrece el Inbound

Puesto que el online es el medio habitual para este tipo de compradores, es ahí donde Servicers y promotoras inmobiliarias debieran concentrar buena parte de sus acciones de marketing inmobiliario y, por tanto, buena parte de su presupuesto.

Sin embargo, la exigencia de obtener ventas rápidas, llevan a los responsables de marketing a lanzar acciones de promoción a corto plazo, con escaso tiempo para planificar una estrategia.

Siendo la compra de vivienda de obra nueva un proceso duradero, en el ciclo del comprador, definir los diferentes buyer personas ayuda a entender sus necesidades y preferencias,a personalizar la oferta.

Esa personalización a largo plazo empieza por la selección del terreno donde construir, y pasa por ofrecer opciones para elegir la estructura habitacional, materiales, color de la pintura, elementos decorativos,...

Y a corto y medio plazo, por determinar el mix de marketing, en los canales en los que interactúa cada segmento.

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Pero, ¿por qué el Inbound Marketing puede ser una estrategia eficaz para este tipo de negocios? 

Permite el marketing automation

El marketing automation, permite resolver las dudas más habituales de los compradores de obra nueva (planos, memoria de calidades, financiación, opciones de personalización de la vivienda...) de manera automática y a través del canal en el que estos compradores se sienten más cómodos, el medio online.

Facilita los largos procesos de compra

Las técnicas de captación de compradores comienzan antes incluso de colocar las primeras grúas sobre el terreno.

Además, estas se prolongan hasta que las viviendas son completamente terminadas y habitables.

Un presupuesto de marketing centrado principalmente en el pago por click, se convierte en algo completamente inviable a largo plazo debido a su elevado presupuesto.

Genera contactos más cualificados

Herramientas como Facebook Ads, permiten la captación de una gran cantidad de contactos.

Sin embargo, su cualificación no siempre es la deseada.

La creación de campañas de conversión en medios propios como la web corporativa o el blog, ayudan a realizar un filtrado muy interesante de contactos. 

Solo las personas verdaderamente interesadas llegarán a completar una campaña de conversión completa:

- Atracción por medio de contenido de su interés.

- Conversión a través de landing pages, formularios y puntos de contacto.

- Cualificación gracias una relación adecuada por medio de rrss, email marketing, teléfono...

Nuevo llamado a la acción

Conclusión

El Inbound Marketing está especialmente indicado para procesos de compra largos en los que las técnicas de cualificación de contactos se convierte en obligatorio para guiarlos hasta su momento de compra.

En un sector como el de las promociones inmobiliarias, esta técnica se vuelve especialmente efectiva debido al importante peso de compradores jóvenes, un perfil de cliente muy habituado al medio online.

Publicado por Marketing Urbaniza el 9 de octubre de 2018 10:32:00 CEST

Etiquetas: buyer journey, customer journey inmobiliario, presupuesto de marketing online, plan de marketing digital inmobiliario, captación de contactos

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