Técnicas de maduración de contactos en una inmobiliaria
Cómo madurar contactos inmobiliarios para acercarles hasta el momento de su compra o venta de su vivienda.
La captación de contactos es el motor de cualquier agencia inmobiliaria apoyada en el medio online. Para ello, atraemos usuarios hasta nuestro sitio web con el fin de extraer de ellos cierta información que nos permita poderles incluir en nuestra base de datos.
¿El objetivo final de todo este proceso? Conseguir que estos usuarios desconocidos que en su día llegaron hasta nuestra plataforma, elijan a nuestra inmobiliaria para realizar sus transacciones inmobiliarias.
Sin embargo, desde que ese lead desconocido se convierte en cliente, existe un largo proceso de maduración cargado de flujos de trabajo y metodologías.
Hoy intentaremos destripar algunas de las técnicas de cualificación de contactos más apropiadas para el sector inmobiliario.
Segmentación
Detrás de esos leads desconocidos se esconden personas de carne y hueso. Personas únicas e individuales con sus propios intereses, necesidades, capacidades económicas y núcleos familiares.
El primer paso, antes de comenzar con acciones de maduración, es detectar estas diferencias hasta crear perfiles de clientes con características similares. Esto es lo que el Inbound Marketing denomina ‘Buyer Personas’.
Pongamos un ejemplo práctico: Es posible que una agencia inmobiliaria centrada en atraer contactos compradores, pueda encontrar entre sus clientes, ciertos patrones de comportamiento que se repiten constantemente:
– Parejas jóvenes con hijos pequeños en busca de una vivienda más grande.
– Recién jubilados que necesitan una nueva vivienda de menor tamaño y más cercana de su centro de salud.
– Jóvenes con pocos ahorros en busca de su primera vivienda para emanciparse de sus padres.
Para poder crear una estrategia de maduración de contactos inmobiliarios, lo primero es detectar estos perfiles de clientes. Gracias a ello, podremos extraer de cada perfil ciertos patrones de comportamiento similares que nos ayudarán a centrar el tiro con nuestra estrategia de contenidos.
Personalización
Ahora que ya sabemos los diferentes Buyer Personas con los que trabajamos, estaremos en situación de elaborar acciones adaptadas a cada perfil.
Pero, ¿de qué acciones valernos para conseguir madurar a nuestros usuarios y acercarles así hasta el momento final de la transacción?
Haz uso de tu blog corporativo, correo electrónico, redes sociales y todos los medios a tu disposición para hacer llegar a cada Buyer Persona, contenido adaptado a sus intereses, en cada momento de su ciclo de vida.
Ejemplo: ¿Cuánto cuesta heredar un piso en Barcelona?
- Buyer Persona: propietarios herederos.
- Ciclo de vida: reconocimiento.
Este artículo va dirigido a usuarios que acaban de recibir un piso heredado y quieren conocer el dinero que tendrán que invertir para aceptar su herencia. Todavía están en una etapa bastante incipiente, ya que puede que ni siquiera se hayan planteado la posibilidad de la venta.
Automatización
En el mercado existen herramientas que permiten automatizar ciertos procesos que facilitan y aumentan las posibilidades de éxito de nuestras acciones marketing. Hubspot, Infusionsoft o Marketo son algunas de ellas.
Estas plataformas posibilitan gestionar desde un solo lugar todos los procesos de marketing digital de un negocio.
Sigamos con el ejemplo anterior (propietarios herederos).
Ya has conseguido atraer usuarios a tu sitio web y captar sus datos, sin embargo, estos usuarios todavía se encuentran lejos de cerrar una transacción inmobiliaria. Es cuando llega el momento de madurar a tus contactos con cierta información que ofrezca valor a tu inmobiliaria.
Automatiza correos con información extra
Crea una secuencia de correos electrónicos que se envíen de manera automática a los clientes que comparten el mismo perfil.
Puedes programar que se envíen, por ejemplo, uno a la semana para que el usuario «no se enfríe». También puedes determinar qué correo quieres que se envíe en función de la respuesta que haya tenido cada usuario a un correo anterior.
Automatiza protocolos de contacto
Las herramientas de automatización de marketing permiten rastrear la actividad de cada contacto de manera individual. Crea reglas que te permitan conocer el grado de cualificación de cada uno en función de su actividad.
De esta manera, sabrás cuáles de tus contactos son los más «calientes» y, por tanto, más apropiados para poder abordarlos de manera telefónica.
* Como puedes comprobar, una agencia inmobiliaria no puede vivir únicamente de la captación de contactos. Para llegar a convertirlos en clientes finales, es necesario una óptima maduración por medio de la segmentación, personalización de los contenidos y automatización de las acciones.
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