Cómo crear un embudo de ventas inmobiliario
El embudo de ventas inmobiliario es un sistema que muestra las diferentes fases por las que pasa un contacto desde que es derivado al equipo comercial hasta que finalmente termina realizando una transacción inmobiliaria.
Pero, ¿Cuáles son estas fases y cuáles los hitos que hacen que un contacto pueda pasar de una etapa más inicial a una más avanzada dentro de su proceso de compraventa?
Embudo de marketing VS embudo de ventas
A diferencia de lo que a simple vista pueda parecer, no es lo mismo un embudo de marketing que un embudo de ventas. Mientras que el primero es gestionado por el equipo de Marketing y es usado para atraer y cualificar leads mediante información de calidad, el de ventas es gestionado por el equipo comercial y es usado para cerrar ventas.
Ambos funnels tienen como objetivo que la transacción se realice. Lo que diferencia a uno del otro es el momento de la etapa del ciclo de vida en la que nos llega el contacto y su grado de cualificación.
Para conocer con más detalle cómo funciona el embudo de marketing inmobiliario puedes echar un vistazo a nuestro post ‘Cómo crear un embudo de marketing inmobiliario’. No obstante, a continuación nos centraremos en el embudo de ventas y en cada una de sus fases.
El embudo de ventas inmobiliario, paso a paso
Para poder entender mejor cómo funciona un embudo de ventas inmobiliario y poder aplicarlo a tu propia agencia inmobiliaria, nos centraremos en un Buyer Persona concreto: el propietario de vivienda que necesita vender para comprar una nueva vivienda.
Si no tienes muy claro como definir los Buyer Persona más apropiados para tu negocio con el fin de dirigir de forma más efectiva tus acciones de Marketing, te recomendamos descargar nuestra Plantilla de Buyer Persona.
A continuación detallaremos las fases de las que se compone el embudo de ventas inmobiliario. Ten en cuenta que los hitos que marcan el paso de una fase a otra pueden ser diferentes en cada inmobiliaria en función de sus objetivos empresariales y protocolo de trabajo.
1. Sales Qualified Lead
En este caso, el contacto ya ha sido precalificado por el equipo de marketing. Es decir, nuestro equipo ha detectado que se trata de un contacto con posibilidades reales de terminar contratando nuestros servicios. Sus necesidades casan con lo que nuestra empresa ofrece, por lo que han decidido derivarlo al equipo comercial.
Este es el punto de unión entre el embudo de marketing y el de ventas. Cuanta más información aporte sobre el contacto el equipo de marketing, más fácil lo tendrá el equipo comercial para terminar cerrando una transacción con él.
Por su parte, el equipo de ventas deberá dar feedback al equipo de marketing e informarles sobre qué contactos de los aportados han terminado pasando a una fase más avanzada. De esta manera, sabrán qué acciones son más efectivas para terminar atrayendo al perfil de contacto más adecuado para la venta.
El objetivo en esta primera fase del embudo de ventas inmobiliario es conseguir que el contacto termine solicitando una visita de prospección a su vivienda, algo que convertirá al contacto en una Oportunidad de negocio real para nuestra empresa.
2. Oportunidad
Una visita de prospección a la vivienda es tremendamente importante para que el agente inmobiliario pueda apreciar en primera persona las características del inmueble difíciles de apreciar sin una visita presencial.
De esta manera, podrá obtener una información muy valiosa que le ayudará a establecer un precio de venta adecuado y centrar sus acciones de venta en el público adecuado. En una visita de prospección hay que prestar atención a:
- La distribución de las estancias
- La calidad de los materiales de construcción
- Si la decoración es acorde a las exigencias del mercado
- Vecindario y zonas comunes
- Año de construcción
- Plazo de venta
El objetivo aquí es conseguir avanzar hasta la fase final del proceso, es decir, hasta la firma del contrato.
3. Cliente
Una oportunidad pasa a ser cliente cuando termina firmando un contrato de venta con nuestra empresa. Lo habitual suele ser reunirnos con el que pronto será nuestro cliente y explicarle todo lo que terminaremos plasmando sobre el papel: duración del contrato, honorarios, derechos y obligaciones de cada una de las partes…
No te dejes nada en el tintero, cuánto más detallado sea el contrato que acordéis, menos sustos imprevistos podrán aparecer después.
Crea tu propio embudo de ventas inmobiliario
Definir tu propio embudo de ventas inmobiliario no es algo sencillo. En algunas ocasiones, surgen dudas sobre el concepto o dificultades a la hora de definir cada una de las fases y adaptarlas a cada negocio.
En otras ocasiones, el feedback entre el equipo de marketing y el equipo de ventas no es bueno y terminamos por atraer a un número muy bajo de contactos o contactos de muy baja calidad.
Sea cual sea tu situación, en Urbaniza Interactiva podemos convertirnos en tu Asistente de Marketing Digital y gestionar por ti todo el proceso de definición y gestión de embudos para tu empresa.
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