Cómo crear una campaña de Lead Nurturing para email marketing
Pasos a realizar para poner en marcha una campaña de Lead Nurturing para email marketing y algunas ideas de correo que puedes enviar.
Qué sensación más satisfactoria cuando un prospecto entra en nuestro sitio web y en la misma visita termina realizando una compra.
Una sensación maravilla que lamentablemente los responsables de marketing experimentamos con demasiada poca frecuencia.
La mayoría de las veces, lo que ocurre en cambio es lo siguiente:
- El prospecto entra en nuestro sitio web y se va.
- Al cabo de X días vuelve a visitarnos para consultar un tema determinado y vuelve a marcharse.
- Posteriormente, revisa nuestras redes sociales, algunas empresas de la competencia, nuestro blog corporativo, reseñas… y, como no, vuelve a marcharse.
- Después de una larga sucesión de acciones, con un poco de suerte, este prospecto quizás termine realizando una compra en nuestro sitio web.
Y decimos ‘quizás’ porque, lamentablemente, en mitad de este vaivén de acciones encadenadas, el prospecto es probable que termine comprando el producto en una empresa de la competencia.
La confianza como base del Lead Nurturing
Entonces, ¿cómo lograr que nuestro prospecto nos elija a nosotros? ¿Cómo hacer que ese visitante que en su día dejó sus datos de contacto termine convirtiéndose en cliente?
La respuesta es muy sencilla: con confianza.
La confianza es algo mucho más duradero en el tiempo que las ofertas promocionales. Sin embargo, llegar a ella requiere constancia y dedicación, dos aspectos que precisamente trabaja a la perfección el Lead Nurturing.
El Lead Nurturing consiste en construir relaciones duraderas con los usuarios, realizando diferentes acciones en cada etapa de su ciclo de vida para guiarlos hasta la conversión.
Atrás queda la vieja creencia de que el marketing digital se basa fundamentalmente en la captación de prospectos.
El marketing digital debe ocuparse también de educarlos para que sean capaces de optar por la mejor opción de compra, algo que solo se consigue compartiendo consejos, resolviendo dudas y guiándolos durante todo su proceso de compra.
Antes de iniciar una campaña de Lead Nurturing
Antes de poner en marcha una campaña de Lead Nurturing debes asegurarte de definir los siguientes puntos:
Identifica a tus Buyer Persona
No todos tus posibles clientes son iguales. Crea diferentes perfiles y adapta cada campaña de Lead Nurturing a cada perfil: ¿Dónde viven? ¿Qué idioma hablan? ¿Qué problema tienen? ¿Cuál son sus intereses?
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Define su proceso de compra
Dentro de un mismo segmento puedes encontrar a prospectos mucho más maduros que otros. Cuanto más personalices tu estrategia, mejores resultados obtendrás.
Esquematiza el proceso
Antes de ponerte a hacer, hay que planificar. Prepara un borrador con los pasos que vas a seguir en tu campaña de Lead Nurturing: ¿Qué triggers van a desencadenar el proceso? ¿Qué lead scoring vas a aplicar? ¿En tu secuencia de emails tienen lugar las bifurcaciones?
Creación de una campaña de Lead Nurturing
Ahora que ya tienes definida tu estrategia, es hora de pasar a la acción: crea una secuencia de correos que permita al prospecto avanzar en su proceso de compra.
Aunque cada Buyer Persona tenga unas necesidades e intereses diferentes, existen una serie de emails habituales que, adaptándolos a cada segmento, contribuirán a que el prospecto avance dentro de su embudo de conversión.
Emails de bienvenida
Presenta tu marca y anuncia el tipo de contenidos que el usuario va a recibir para que pueda formarse unas expectativas adecuadas.
Si tu prospecto no está interesado en tu producto tendrá una primera oportunidad para darse de baja. Así, tú no quemarás cartuchos y él no tendrá que recibir comunicaciones indeseadas.
Proposiciones de valor
Aprovecha la información que tienes sobre ellos y céntrate en sus problemas y necesidades para comenzar a madurar la relación.
En lugar de hablar de tu marca, céntrate en lo que tu marca puede hacer por ellos. Algunos ejemplos:
- Si tu prospecto está interesado en la maternidad, ofrécele consejos sobre lactancia, técnicas para mejorar el sueño del bebé, ranking de cuentos infantiles, etc.
- Si tu prospecto está interesado en comprar una casa, háblale sobre los impuestos a los que tendrá que hacer frente, precios medios en su zona o consejos de financiación.
Recursos Gratuitos
Los recursos gratuitos son un gancho muy atractivo para tus prospectos. Además, le ayudarán a solventar sus problemas de una manera muy visual y eficaz.
Crea tus propias calculadoras con las que tus usuarios puedan calcular los costes de ciertas herramientas, ofrece infografías para explicar procesos, ebooks para profundizar en ciertos temas, etc.
Presentaciones de producto
Se trata de la parte final de tu embudo de conversión. Ahora que has conseguido crear confianza en tu prospecto, llega el momento de ofrecerle tu producto o servicio.
Llegados a este punto, seguro que ya conoces lo suficiente a tu prospecto como para poder ofrecerle algo que verdaderamente le interese.
Enviar una oferta demasiado genérica o de forma muy repentina podría dañar todo el esfuerzo realizado hasta el momento.
Ahora que ya conoces como poner en marcha una estrategia de Lead Nurturing y te hemos dado algunas ideas de correo para ponerla en marcha, seguro que quieres saber cuánto te puedes costar todo esto.
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