Marketing Digital

Cómo implementar una estrategia de lead scoring

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¿Qué es el lead scoring y cómo puedo poner en marcha una estrategia adecuada? Te mostramos cómo implementar una estrategia de lead scoring que te permita identificar rápidamente tus leads más cualificados.

Cuando una estrategia de marketing online funciona y los leads online comienzan a llegar, muchas empresas se encuentran con dificultades para gestionar los leads generados de manera adecuada. Los recursos humanos en una empresa son limitados y no siempre se puede atender de manera individualizada a cada uno de ellos.

Las herramientas de marketing automation nos ayudan mucho en este trabajo, permitiéndonos automatizar tareas sin necesidad de intervención humana hasta que el lead se encuentra lo suficientemente cualificado. 

Pero, ¿cómo identificar el mejor momento para que el equipo de ventas intervenga? ¿Cómo reconocer los leads más calientes de nuestra base de datos para que nuestros comerciales no pierdan el tiempo con leads que todavía se encuentran lejos de cerrar una transacción?

A continuación te explicamos una técnica de marketing que te ayudará a centrar tus esfuerzos en aquellos leads más interesantes para tu equipo de ventas.

¿Qué es el lead scoring?

El lead scoring es una técnica de marketing automatizada que consiste en calificar los leads de una base de datos en función de su proximidad de compra.

El lead scoring, traducido literalmente como valoración de prospectos, ayuda al equipo de ventas a priorizar leads y a centrar sus esfuerzos en aquellos que poseen más posibilidades de terminar cerrando una operación. De esta manera, conseguiremos que nuestros comerciales no pasen por alto ninguna oportunidad real de negocio.

Esta técnica de marketing automatizada es especialmente interesante en proyectos de Inbound Marketing, pero también puede aplicarse a cualquier negocio que trabaje con una base de datos.


¿Cómo calificar a un lead?

Pero, ¿cómo detectar aquellos contactos que se encuentran más próximos de cerrar una transacción?

El lead scoring asigna una puntuación, normalmente en forma numérica, a cada lead existente en nuestra base de datos. Esta puntuación es la suma de determinadas acciones realizadas por el propio lead y que en nuestra empresa consideramos relevantes.

Por ejemplo, en nuestro sitio web podemos tener diferentes tipos de formularios, algunos pertenecientes a etapas más iniciales del proceso de compra (suscripción a la newsletter, descarga de guías, etc.) y otros pertenecientes a etapas más avanzadas (solicitud de pruebas gratuitas, información sobre precios, etc.)

Puesto que los leads que terminan rellenando un formulario perteneciente a una etapa más avanzada estarán mucho más 'calientes', la puntuación que les otorgaremos será superior.

De esta manera, el equipo de marketing podrá identificar de forma rápida los leads más próximos a terminar cerrando una transacción y el equipo de ventas podrá centrar sus esfuerzos en ellos sin perder tiempo en llamar a aquellos que todavía se encuentran lejos de contratar nuestros servicios.

Acciones de lead scoring

El lead scoring final será la suma de aquellas acciones individuales llevadas a cabo por el usuario y que en nuestra empresa consideramos relevantes. Cada acción será ponderada con una puntuación, cuantas más acciones realice el usuario, mayor lead scoring alcanzará. 

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Hay que tener en cuenta que, no todas las acciones tienen el mismo peso dentro de nuestro negocio, el lead scoring permite otorgar una ponderación diferente a cada tipo de acción. 

Entonces, ¿qué acciones podemos utilizar para calificar un lead?

Para llevar a cabo una buena estrategia de lead scoring, lo primero que tenemos que hacer es determinar cuáles son esas acciones que nos van a ayudar a otorgar una puntuación determinada a cada lead.

Información de contacto (o de empresa)

Esta información se recaba principalmente a través de los formularios existentes en nuestro sitio web.

Por ejemplo, si posees una empresa de catering y has detectado que los leads que solicitan tus servicios desde Madrid capital aportan mayores beneficios económicos a tu negocio, puedes incluir en tus formularios un campo para preguntar sobre su ubicación.

A raíz de ahí y, gracias al sistema de lead scoring, puedes estipular que los usuarios que hayan indicado que necesitan tus servicios en Madrid capital, sumen 20 puntos extra a su lead scoring. Según su ubicación, si se van alejando de Madrid capital, su puntuación extra descenderá.

De esta manera, podrás identificar fácilmente aquellos leads que vayan a resultar más rentables para tu negocio y tus comerciales podrán centrarse en ellos.

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Ejemplo de lead scoring por información de contacto.

La información que solicitas a través de los formularios es un arma muy potente tanto para segmentar como para puntuar a tus contactos mediante un sistema de lead scoring.

Comportamiento online

Las interacciones de un usuario con nuestro sitio web nos aportan mucha información acerca de su interés hacia nuestra empresa. ¿Cuántas páginas ha visitado? ¿Qué tipo de información ha consultado? ¿Cuántos formularios ha rellenado?

Obviamente, un contacto que ha visitado una página de precios recibirá una puntuación más elevada que aquel que únicamente ha visitado nuestra home. De igual manera, aquel usuario que ha visitado 30 páginas tendrá más interés por nuestra empresa que uno que solo ha visitado 2. 

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Ejemplo de lead scoring por comportamiento online.

Interacción con correos

Que un usuario se haya suscrito a nuestra newsletter no quiere decir que esté interesado en comprar nuestros productos o contratar nuestros servicios. Sin embargo, aquel que ha abierto todos nuestros emails y haya hecho clic en buena parte de ellos es muy probable que sí que lo esté.

Otorgar una mayor puntuación a aquellos contactos que han tenido una mayor interacción con nuestros correos puede ser una excelente herramienta para determinar quiénes están más interesados por nuestro negocio.

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Ejemplo de lead scoring por interacción con nuestros correos.

Hay que tener en cuenta que al igual que podemos añadir puntos positivos, también podemos incorporar puntos negativos en cualquier tipo de acción que creamos que no beneficia a nuestra empresa.

Interacciones sociales

Las interacciones de un usuario con nuestros perfiles sociales también son una manera de conocer su nivel de interés. Hacer clic en nuestras publicaciones, compartir nuestras noticias o dejar comentarios son claros indicadores de que el usuario se encuentra próximo a realizar una compra (si es que no lo ha hecho ya, cosa que debemos intentar identificar claramente en nuestra base de datos).

Otra buena estrategia es la de premiar a aquellos usuarios más influyentes con, por ejemplo, descuentos especiales. Si nuestros usuarios comparten nuestras publicaciones, nuestro contenido llegará a mucha más gente.

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Ejemplo de lead scoring por interacciones sociales.

Pertenencia a listas

Las listas son una manera de segmentar a nuestros contactos atendiendo a una combinación de diferentes criterios: información de contacto, comportamiento online, interacciones con correos, interacciones sociales...

Podemos crear listas en base a una combinación manual de diferentes criterios y otorgar una puntuación mayor o menor a aquellos que pertenezcan a ella.

Por ejemplo, podemos crear una lista para identificar a los usuarios que hayan rellenado un formulario solicitando una prueba gratis, hayan visitado más de 20 páginas dentro de nuestro sitio web y además nos sigan en Instagram y LinkedIn. Esta lista podríamos llamarla 'contactos más maduros'.

También podemos crear una lista con los contactos que han asistido a una feria determinada o hayan participado en un sorteo.

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Lead scoring por pertenencia a listas determinadas.

El lead scoring dentro del marketing online

Una estrategia de lead scoring debe englobarse siempre dentro de un adecuado plan de marketing online. Contar con los recursos adecuados, tanto tecnológicos como humanos, es esencial para poder llevarse a cabo y cumplir con los objetivos marcados.

Si quieres saber si puedes permitirte una estrategia de marketing online completa y los recursos que deberás invertir, puedes descargarte nuestra plantilla de presupuesto de Marketing online con la que calcular de manera automática la inversión necesaria en función de tus objetivos de empresa.

Descarga tu Plantilla Presupuesto Mkt

 

Publicado por Miriam Moral - Urbaniza el 8 de febrero de 2021 11:17:13 CET
Miriam Moral - Urbaniza

Asistente de marketing digital en Urbaniza Interactiva. Certificación Inbound Marketing de Hubspot

Etiquetas: Inbound Marketing, Marketing Automation, Lead Scoring, Plan marketing digital

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