Marketing Digital

Cómo mejorar la comunicación entre el equipo de marketing y ventas

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6 técnicas para mejorar la comunicación entre el equipo de marketing y el equipo de ventas que te ayudarán a mejorar tus resultados de empresa.

La comunicación es la base de toda relación efectiva, tanto en el ámbito personal como en el profesional.

La combinación del trabajo del departamento de ventas con el de marketing recibe el nombre de Smarketing, una unión que, según un informe de APP Data Room y Marketeo, aporta a las organizaciones un 209% más de valor al contenido y hace que sean un 67% más eficientes a la hora de cerrar negocios.

El Smarketing integra los procesos de ventas y marketing con el fin de aprovechar los recursos de la empresa y generar más ingresos.

Pero, ¿Cómo conseguir esta unión?

Técnicas para mejorar la comunicación entre marketing y ventas

Marketing y ventas trabajan por un objetivo final en común: aumentar el número de cierre de operaciones. Sin embargo, los diferentes métodos y métricas que rigen cada departamento hacen que tradicionalmente siempre haya existido cierta tensión entre ambos. 

Ventas se queja de que los leads que recibe son escasos o de baja calidad y, marketing a su vez, se queja de que el feedback que recibe desde el departamento de ventas es escaso, algo que dificulta sus tareas de marketing.

Entonces, ¿Cómo mejorar la relación de comunicación entre ambos departamentos para mejorar nuestros resultados?

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1. Definición de Buyer Personas

El departamento de Marketing y el de Ventas deben trabajar por atraer a los mismos Buyer Personas, es decir, a los mismos perfiles de clientes ideales.

Para ello, la definición de Buyer Persona dentro de una empresa debe ser, no solo compartida, sino también creada de manera conjunta entre ambos departamentos.

En este caso, el peso del departamento de ventas es mayor ya que ellos son quienes trabajan la parte final del funnel, es decir, la parte en la que el lead se encuentra más cualificado y es más propenso a terminar realizando una transacción. 

2. Definición de customer journey

Además de los Buyer Personas, también es necesario definir de manera conjunta el customer journey de cada perfil de cliente para que todo el equipo esté al corriente de cada una de las fases por las que va pasando un lead desde que le surge una necesidad concreta hasta que termina realizando una transacción. 

De esta manera, el equipo de marketing será consciente de las acciones posteriores que realizará el equipo de ventas con el lead una vez haya sido derivado y, el equipo de ventas, por su parte, tendrá conocimiento de todos los pasos dados por el equipo de marketing hasta el momento de la recepción del lead.

A continuación te dejamos con un vídeo en el que te explicamos cómo gestionar contactos online, identificando cada una de las fases del customer journey.

Gestión de contactos online [VIDEO]

Ejemplo de customer journey dentro del sector hotelero:

  • Lead: el usuario busca información en Internet sobre dónde pasar sus próximas vacaciones. 
  • Marketing Qualified Lead: el lead elige como destino de sus vacaciones la localización de nuestro hotel.
  • Sales Qualified Lead: el lead busca unos servicios en el hotel que casan con los de nuestra empresa: desayuno buffet, piscina, animación infantil...
  • Oportunidad: el lead descubre nuestro hotel.
  • Cliente: el lead termina reservando en nuestro hotel.

Si quieres ver más ejemplos, puedes echar un vistazo a nuestro Post Etapas del Customer Journey Inmobiliario.

3. Software de marketing y ventas

El software de marketing y el CRM de ventas deben poder integrarse para compartir y sincronizar datos de cada lead de manera automática.

Si ambas herramientas no están unidas, se corre el riesgo de que una parte importante de la información se pierda a medida que el lead va avanzando por su customer journey, dificultando la segmentación y haciendo menos efectivas cada una de nuestras acciones empleadas.

Hay que tener en cuenta que para que la comunicación fluya es necesario que la tecnología empleada sea accesible y fácil de utilizar sin que ello suponga un problema adicional para los empleados.

4. Sistema de Lead Scoring

El lead scoring es una técnica de marketing automatizada que permite calificar los leads de nuestra base de datos en función de su proximidad de compra. Cuanta más puntuación posea un lead, más próximo estará de cerrar una transacción.

El lead scoring permite tanto al equipo de marketing como al de ventas conocer cómo de cualificado está un contacto. Dado que los recursos de cualquier empresa son limitados, este sistema permite identificar a los leads más propensos a terminar cerrando una transacción, ayudándonos a saber en qué contactos debemos centrar nuestros esfuerzos.

Para implementar una estrategia de lead scoring efectiva podemos basarnos en:

  • La información del contacto: ubicación, edad, sexo...
  • Su comportamiento: páginas visitadas, tiempo de permanencia en el sitio web, visitas a la página de precios...
  • Interacciones con correos: nº de correos abiertos, nº de correos respondidos, nº de correos marcados como spam...
  • Interacciones sociales: si nos sigue en RRSS, si ha compartido alguno de nuestros contenidos...
  • Listas de segmentación: sorteo cena, lista de suscriptores, contactados por el comercial X...

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5. Agilidad en el proceso

Parte del éxito de una buena comunicación entre el equipo de marketing y el de ventas reside en la agilidad con la que sepan trabajar y responder a las necesidades de sus Buyer Persona

Por ejemplo, si un lead solicita recibir una llamada comercial a través de uno de los formularios gestionados por el equipo de Marketing, este departamento deberá notificar automáticamente de esta solicitud al equipo de ventas y, este a su vez, responder con la mayor brevedad posible a la demanda planteada.

A veces, para aportar agilidad al proyecto es conveniente automatizar ciertas tareas de marketing que nos permitan dar una respuesta rápida y disponer de mayor tiempo para dedicar a aquellas tareas más difíciles de automatizar.

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6. Informes de resultados compartidos

Pero, sin duda, una buena comunicación entre el equipo de marketing y el de ventas se basa en el feedback entre ambos departamentos.

El departamento de marketing necesita feedback del equipo comercial para conocer cuáles de los leads derivados han resultado de mejor calidad y extraer patrones de comportamiento comunes que les permita afinar en sus acciones de marketing.

Sabiendo qué Buyer Persona es más propenso a terminar realizando una transacción, podemos centrar nuestros esfuerzos de marketing en él para conseguir un mayor retorno de la inversión. 

Para ello, los informes de resultados deben ser compartidos entre ambos departamentos.

 

*Te recordamos que tienes disponible un video de 30 minutos en el que te explicamos cómo gestionar adecuadamente contactos online por el equipo de marketing y ventas.

Gestión de contactos online [VIDEO]

Publicado por Miriam Moral - Urbaniza el 17 de mayo de 2022 8:55:58 CEST
Miriam Moral - Urbaniza

Asistente de marketing digital en Urbaniza Interactiva. Certificación Inbound Marketing de Hubspot

Etiquetas: Buyer Personas, Customer Journey, Buyer Journey, Comunicación, Comunicación con clientes

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