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Consejos para hacer más eficaz tu estrategia de Lead Nurturing

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Antes de borrar a un contacto de tu base de datos asegúrate de haber llevado a cabo una buena estrategia de Lead Nurturing.

Una de las principales quejas del departamento de ventas suele estar relacionada con la calidad de los leads recibidos desde el departamento de marketing. Sin embargo, muchas veces lo único que diferencia a esos leads calificados como 'malos' de los 'buenos' no es tanto su calidad, sino el momento en el que se encuentran de su customer journey.

Para convertir estos 'leads malos' en 'leads de calidad', es necesario poner en marcha una estrategia de Lead Nurturing eficaz, es decir, un proceso que permita al contacto recibido ir acercándole de manera natural hacia su momento de compra. 

Consejos para un Lead Nurturing eficaz

Un lead es algo muy costoso de conseguir, por lo que antes de desecharlo de tu base de datos, tienes que asegurarte de que verdaderamente no tiene probabilidades reales de terminar realizando una transacción, algo solo es posible mediante una buena estrategia de Lead Nurturing. 

A continuación te dejamos con 7 consejos que te permitirán madurar a tus contactos con posibilidades reales de realizar una compra, al mismo tiempo que te posibilitará identificar a aquellos que no tiene sentido mantener en tu base de datos. 

*El Lead Nurturing es uno de los temas que tratamos en nuestro vídeo 'Gestión de contactos online', un video en el que te explicamos cómo preparar un plan para gestionar contactos online identificando y explicando aspectos como: las fases del ciclo de vida del consumidor, las etapas de la Metodología Inbound, el Lead Scoring y, por supuesto, el Lead Nurturing.

 

Gestión de contactos online [VIDEO]

 

1. Respuesta rápida

Revisa tus flujos de comunicación y asegúrate de ofrecer una rápida respuesta en todos ellos.

Por ejemplo, no sirve de nada ofrecer un chat para responder las dudas de tus clientes si no puedes disponer de alguien que lo atienda en directo. En ese caso, quizás la mejor opción sea mejor configurar un chatbot con una serie de respuestas predefinidas para las consultas más habituales de tus clientes.

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Chatbot creado para DUX BCN.

De igual manera, revisa bien posibles mensajes en redes sociales, llamadas perdidas en tu teléfono móvil y, por supuesto, el correo electrónico. Dejar una consulta sin responder o responderla tarde, puede provocar que el contacto termine por buscar la respuesta en una empresa de tu competencia.

2. Contenido adaptado a cada momento

Para llevar a cabo una estrategia de Lead Nurturing eficaz es muy importante adaptar cada uno de nuestros mensajes a la etapa del Customer Journey en el que se encuentra el contacto al que nos dirigimos. 

Por ejemplo, no será efectiva una comunicación en la que propongas una reunión comercial a un contacto que lo único que ha hecho es suscribirse a tu Boletín de Noticias. De igual manera, tampoco lo será una comunicación en la que le preguntes sobre sus intereses cuando ya lo ha respondido en un formulario previo.

Elegir el momento adecuado para cada uno de nuestros mensajes es tan importante como la calidad de los mismos. 

 

3. Simplifica tus flujos de trabajo

Menos es más, algo que se hace notar también en tu estrategia de Lead Nurturing. Cuando un contacto te deja su email, no es porque espere recibir 10 correos uno detrás del otro. Excederte con el número de mensajes, solo conseguirá generarte más trabajo y que tus contactos acaben por darse de baja de tus comunicaciones.

Para poder ofrecer todo el contenido que consideres necesario con el fin de madurar a tus contactos pero, al mismo tiempo, no abrumarle con un exceso de información, la clave está en la segmentación. 

Segmenta a tus contactos de tal manera que solo les envíes información adaptada a sus necesidades y a lo que esperan recibir de tu empresa en función de: su ubicación, edad, intereses, tipo de transacción...

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4. Buyer Persona actualizado

Crear a tus Buyer Persona es un proceso esencial que debes trabajar antes de poner en marcha cualquier estrategia de marketing. Sin embargo, no sirve simplemente con definir a tus Buyer Persona al inicio de tu proyecto. Tus perfiles de clientes deben ir actualizándose al mismo tiempo que lo hace tu empresa.

Buyer personas

La situación socioeconómica, la pandemia o el avance de la tecnología pueden provocar que las necesidades de tus clientes vayan cambiando. 

Tómate tu tiempo para revisar a tus Buyer Personas de manera periódica y actualiza la información que tienes sobre ellos si fuera necesario. De lo contrario, puede que los mensajes que lances para madurar a tus leads no den los frutos esperados.

5. Ofrece contenido variado

Dentro de una misma cadena de emails es conveniente ofrecer diferentes formatos de contenido como:

  • Artículos relacionados
  • Guías informativas
  • Infografías
  • Videos 
  • Masterclass

Además de comunicarte con tus contactos de diferentes maneras y fomentar la interacción, también podrás comprobar qué tipo de contenido es el que mejor funciona.

6. Haz uso del Smart content

El contenido inteligente es aquel que personalizamos conforme a las características específicas del visitante que lo consume. Su objetivo principal es crear contenido relevante para cada usuario y mejorar su respuesta.

Gracias al contenido inteligente, puedes comenzar tu correo saludando a tu lead por su nombre o hacer referencia al último artículo que ha visitado de tu blog.

También puedes utilizar el contenido inteligente para ofrecer un descargable distinto en función del descargable anterior que se ha solicitado o de alguna característica conocida de tu contacto.

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7. Haz uso del Lead Scoring

El Lead Scoring permite puntuar a cada contacto en función de su proximidad con el momento de compra. Una estrategia de Lead Scoring efectiva nos ofrece información sobre lo maduro o no que está un contacto, facilitándonos una manera de segmentar en función de su interacción con nuestra empresa.

El Lead Scoring nos ayuda en nuestro Lead Nurturing permitiéndonos crear secuencias de correos diferentes en función de lo cualificado o no que se encuentre un contacto, una manera de personalizar nuestros mensajes y mejorar nuestra tasa de respuesta.

 

*Para profundizar más sobre la gestión de contactos que debes hacer en tu empresa para guiarles hacia su momento de compra, te recomendamos echar un vistazo a nuestro vídeo 'Gestión de contactos online', 30 minutos de vídeo de la mano de César Villasante.

Gestión de contactos online [VIDEO]

 

Publicado por Miriam Moral - Urbaniza el 8 de junio de 2022 15:11:31 CEST
Miriam Moral - Urbaniza

Asistente de marketing digital en Urbaniza Interactiva. Certificación Inbound Marketing de Hubspot

Etiquetas: Maduración de Contactos, Lead Nurturing, Lead Scoring, Estrategia de email marketing, Técnicas de email marketing

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