Marketing Inmobiliario

Técnicas de Marketing Automation para inmobiliarias

El inmobiliario es un sector donde se gestiona una gran cantidad de contactos: compradores, inversores, propietarios, inquilinos,...

Cada agencia e incluso cada agente, cuenta con una cantidad de clientes potenciales en su base de datos que no siempre resulta sencillo gestionar si no se dispone de una buena herramienta de marketing automation, que permita automatizar ciertos procesos. 

Según un informe publicado por Pardot (compañía propiedad de Salesforce), las empresas que utilizaron marketing automation, aumentaron sus ingresos un 34% de media.

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Pero, ¿cómo puede el sector inmobiliario sacar provecho a esta metodología?

Consejos de automatización para inmobiliarias

El sector inmobiliario puede basar su estrategia de marketing automation en cuatro técnicas fundamentales:

1. Workflows

Los workflows o 'flujos de trabajo', están compuestos por distintas acciones automatizadas, programadas en función de la información que tenemos sobre nuestros contactos y su comportamiento en Internet.

Ejemplo: podemos configurar un workflow para automatizar el proceso de envío de nuestra 'Guía de costes de venta', a todos aquellos usuarios que hayan descargado previamente nuestra 'Guía del vendedor en [ciudad o zona]'.

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Workflow programado desde la plataforma Hubspot.

¿Cual es el objetivo de esta acción? Obtener más información de los contactos existentes en nuestra base de datos y ayudarles a avanzar en su proceso de compra.

Esta tarea, podría configurarse perfectamente de manera manual, sin embargo, el hacerlo implicaría una gran cantidad de tiempo a los responsables de marketing. 

2. Secuencias de comunicaciones

Las secuencias de correos automatizadas, permiten programar una serie de correos electrónicos dirigidos y oportunos con el objetivo de nutrir a cada contacto a lo largo del tiempo. 

Las secuencias de comunicaciones, posibilitan un seguimiento de cada contacto de manera individual, pudiendo acceder a las aperturas, clicks y descargas de cada contacto individualmente.

Ejemplo: configuramos una secuencia de correos para los contactos obtenidos en cierta feria inmobiliaria.

De esta manera, cada contacto recibiría un correo con información adicional en intervalos de 5 días. La secuencia finalizará cuando el contacto en cuestión, responda a una de las comunicaciones.

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Secuencia de correos programados, creada en Hubspot

3. Lead Scoring

Permite calificar a los contactos de nuestra base de datos en función de su comportamiento, navegación, acciones e interacciones.
 
De esta manera, podemos distinguir de manera sencilla a los contactos 'más calientes' y destinar nuestros esfuerzos comerciales a aquellos con mayores posibilidades de cerrar una transacción inmobiliaria. 
 
Ejemplo: otorgamos una mayor puntuación a aquellos contactos que hayan visitado nuestra página de servicios, hayan abierto un emailing o hayan concertado una reunión con uno de nuestros agentes.
 
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Programación de Lead Scoring en Hubspot 
 

4. Lead Nurturing

Se trata de una técnica orientada a madurar de manera natural a cada uno de nuestros contactos.

El Lead Nurturing, pretende convertir a nuestros leads (usuarios simplemente interesados en la información que publicamos) en clientes finales. 

Para ello, esta técnica ofrece a los usuarios ciertas dosis de contenido adaptadas a su Buyer Persona y su etapa dentro del Customer Journey. Cuando más avanzado se encuentre el contacto dentro de su proceso de compra, más completa podrá ser la información facilitada.

Ejemplo: 

- Reconocimiento: los usuarios en esta etapa todavía no piensan en comprar o vender, simplemente se están informando. Para ellos, los blogs, infografías o webinars podrían ser los contenidos más interesantes.

- Consideración: ya han mostrado interés explícito en nuestras publicaciones y consideran la compraventa como una posibilidad real. Los contenidos más apropiados serían ebooks, catálogos, testimonios o casos de éxito.

- Decisión: clientes potenciales que ya han solicitado ser contactados para profundizar sobre nuestros servicios como inmobiliaria de referencia en la zona. Para ellos, las demos o los test podrían ser los contenidos más idóneos. 

El tipo de contenidos más apropiados para cada etapa, puede variar en función del sector en el que nos encontremos.
Esta es la propuesta general que ofrece la herramienta de automatización Hubspot para sus clientes. 
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No todo es automatizable

A pesar de las múltiples posibilidades que ofrecen las diferentes técnicas de automatización, hay que recordar que ni todo es automatizable, ni todos los procesos pueden automatizarse por sí solos.
 
Una cosa es contratar una herramienta de marketing automation y otra muy distinta es saber aprovechar y alinear el alcance de esta tecnología con los objetivos de cada empresa
 
Como en toda estrategia de marketing convencional, siempre será necesario un equipo encargado de programar, analizar y perfeccionar cada una de las técnicas empleadas en el proceso.
 
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Publicado por Marketing Urbaniza el 16 de enero de 2019 23:12:19 CET

Etiquetas: acciones de marketing inmobiliario, customer journey inmobiliario, proceso de compraventa inmobiliario, marketing automation, lead nurturing, lead scoring

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